fax営業の手法の紹介をしていきます

帰宅して郵便受けを覗くと、多くのチラシやダイレクトメールなどが入っていることがかなり頻繁にあります。しかし私たちはそれらのチラシやダイレクトメールにどの程度反応しているでしょうか。よほど興味を惹くものでない限り、そのままゴミ箱に捨ててしまうはずです。これを企業に当てはめてみると、faxによるセールスなどがそれに相当します。しかし家庭の郵便受けに入れられるチラシやダイレクトメールと違って、こちらは必ずしもゴミになってしまうとは限りません。この差異はどこにあるのでしょうか。それは「数打てば当たる」という発想から「見込客を狙い撃ちする」という発想に転換するところにあります。fax営業を成功させるのは、第一にその違いを見極めるところにあります。

fax営業のメリットは低コストと高反応率にある。

最初に、ダイレクトメールのコストを考えてみましょう。ダイレクトメールを用意するには、企画・チラシ作成と印刷・封筒宛名ラベル・紙の折代・袋詰・袋貼・郵便料金など、様々な手間や費用がかかります。これらのコストには一通あたり200〜300円かかると考えられます。しかし配達しても中身すら見ないで捨てられるなど、大きなロスが発生します。そしてその反応率は、0.3~0.5%と考えられますので、ダイレクトメールを1,000通発送しても3〜5件しか反応が得られないことになります。そしてチラシに至っては0.03~0.05%の反応率に留まります。これに比べA4サイズのセールスレター1枚でfax営業すれば、コストはセールスレター作成の手間と通信費だけです。そしてダイレクトメールと決定的に異なるのは、fax営業で送信する相手は「濃い見込客」なので、反応率が格段に違うのです。

fax営業用のセールスレターを準備する。

企業は様々な形で電話番号を公開していますが、fax番号を公開することは少ないものです。しかし企業では取引履歴をデータベース化しているのが普通ですので、そのリストが見込客の一覧になるのです。こうして「濃い見込客」を狙い撃ちすることができます。セールスレターを工夫するのも当然です。近年成功しているパターンは、自社商品が相手側にいかに必要なものであるかをアピールする方法です。例えばある事象において相手は困っているはずである、と指摘します。そしてこの商品やサービスが問題解決に導く可能性が高いこと、そして普段はそれなりに高価だが今は特別に安価に提供できること、という内容で表現します。そしてそのセールスレターをそのまま返信、つまり注文書として使えるようにしていることです。もちろんそのようなfaxすらも迷惑であると認識される可能性はあります。しかし調査によれば、クレームは1,000件中数件であるとされます。大砲方法としてはセールスレターのフッターに、今後不要であればチェック欄にチェックマークをつけて返送してほしい、と銘記すれば良いのです。